Calcular el precio de una mercancía es fácil, si existen comparables en el mercado para el mismo producto; pero cuando se trata de ponerle precio a un servicio es algo muy diferente. Un servicio se valorizará según sea la complejidad para realizarlo, el tiempo y la atención que tenga que dedicársele a trabajar en dicho servicio; los años de experiencia en el ramo y el grado de especialidad que detente quien vaya a realizar la tarea; los años de estudio que haya dedicado, quien ofrece el servicio, a formarse y a completar su educación, y el dinero que haya tenido que desembolsar el mismo, para pagar por sus estudios y obtener sus calificaciones. Parece sencillo verdad, mas realmente no lo es, pues existen personas que no son capaces de apreciar el valor intangible de las cosas; y resulta que en ocasiones lo intangible tiene más valor que lo material, tal cual pasa con los servicios. Un ejemplo claro sobre este concepto es que usted puede comprar una Coca-Cola por un dólar y refrescarse con ella; pero usted necesitaría millones de dólares para comprar el registro del nombre Coca-Cola, para poder disfrutar del beneficio que el mismo puede brindar. O sea, el refresco en sí es algo tangible que se puede beber, sin embargo, el nombre del producto es algo intangible, el cual no se puede beber, ni permite refrescarse con él, mediante su uso específico; pero el cual encierra un valor agregado en sí mismo, que le transfiere a los productos que se fabrican bajo esa marca. Otro ejemplo podría ser la comparación entre un automóvil del modelo más lujoso de la marca Ford, con un automóvil de la marca Lincoln, los cuales igualen en condiciones y estén equipados de igual forma. Con seguridad el Lincoln tendrá un mayor precio en el mercado, aunque es sabido que ambos son ensamblados por el mismo fabricante. Es muy probable además, que no existan diferencias en el servicio que pueden brindar tanto uno como otro vehículo; pero un Lincoln es un Lincoln y el confort y la seguridad no se discuten. Igualmente sucede con la educación y la experiencia obtenida por los profesionales que brindan servicios especializados. A la mayoría de las personas les cuesta trabajo reconocer la diferencia existente entre un contador, un contador público certificado (CPI) y un abogado especializado en impuestos. Todos trabajan con los mismos instrumentos y elementos: leyes y números; pero cada uno tiene una función muy específica y definida, por eso sus servicios tienen valores diferentes entre sí. Con los agentes de bienes raíces sucede algo similar, todos venden propiedades; pero existen especializaciones que definen el conocimiento y la experiencia en la industria de cada cual, por eso no todos están dispuestos a regalar su trabajo. Hay un refrán muy norteamericano que reza así: “Usted recibirá un equivalente a lo que pague”. Mi madre era mucho más específica en su razonamiento cuando me decía: “¡Cuidado, hijo! Lo barato a la larga sale caro”.

. J. A. “Tony” Ruano es autor del libro “Bienes raíces. Manual práctico de compra, venta y administración’’. tony@ruanobrokers.com