Por JANA SOELDNER DANGER

Especial para HOGAR

Vender una casa actualmente puede ser difícil. Y aunque es un mercado favorable al comprador, comprar una residencia puede ser un proceso complejo y agotador. Con la ayuda de un profesional de los bienes raíces, comprar o vender es más fácil y más seguro.

“Para la mayoría, la compra de una casa es la mayor inversión que harán en la vida”, dice Jorge García, presidente de la Realtor Association of Miami-Dade County. “Uno no se sometería a una operación, no se haría un trabajo dental ni le haría reparaciones al automóvil sin el concurso de un profesional, sin embargo, muchas personas tratan de manejar por su cuenta esa gran inversión”.

El mercado actual es complejo y difícil. “Los compradores necesitan a un profesional que les señale lo más conveniente para ellos”, dice Philip Spiegelman, presidente del International Sales Group en Aventura.

“Los primeros 30 días de una propiedad en el mercado son cruciales”, afirma Fritz Hawkins, vicepresidente y gerente general de Keyes Company. “Después de ese período, la casa se hace menos deseable. Un profesional del sector inmobiliario ayudará al vendedor a fijar un precio realista, y tendrá acceso a distintos mercados y herramientas de mercadeo. Se ocupará de las llamadas telefónicas, de las citas y de todos los detalles”.

El profesional ve la casa como un producto. “El Realtor aporta objetividad, y ayudará al que vende a ver la casa como el que la va a comprar”, dice Terri Bersach, presidenta residencial de la Realtor Association of Greater Miami and the Beaches.

Con una cantidad tan grande de residencias en venta, una de las tareas más importantes de un profesional de bienes raíces es la de identificar propiedades que respondan a las necesidades y los deseos de cada comprador, así como al precio que busca. “Un profesional selecciona las propiedades adecuadas al comprador, y tiene acceso a esas propiedades”, dice Hawkins.

El proceso de selección también es conveniente para el que vende. “El profesional identificará a los compradores serios y solventes, lo que evitará una pérdida de tiempo”, señala Spiegelman.

El profesional ayudará al que vende a fijar un precio realista. “Determinar un precio es fundamental en la actualidad”, observa García. “Con tanta competencia, si el precio no es el correcto, la gente no se molestará en ver la casa”.

El Realtor puede revisar el Servicio de Listado Múltiple (MLS), una amplia recopilación de propiedades que venden Realtors en todo el país. El MLS también le indica al profesional del sector inmobiliario qué propiedades son ventas tradicionales, cuáles son ejecuciones hipotecarias y cuáles son “ventas en descubierto”, es decir, casas que la entidad del préstamo hipotecario está vendiendo por una suma menor que el saldo del préstamo.

“En una venta en descubierto, los bancos pueden negociar una deuda para evitar una ejecución hipotecaria”, explica Bersach. “Pero el papeleo puede ser engorroso, y un Realtor lo hará por usted. Una venta en descubierto puede ser un proceso largo. La institución de préstamos tiene el derecho de aprobar o desaprobar la venta”.

Un profesional del sector inmobiliario local debe de conocer bien la zona donde se encuentra una propiedad, lo cual puede afectar su valor. “En nuestro negocio es fundamental saber lo que está pasando en la zona”, dice Bersach. “También podemos averiguar qué propiedades se han vendido recientemente y a qué precio. En el mercado actual, esa información cambia a diario”.

Spiegelman observa: “Uno no quiere comprar en una zona donde va a estar rodeado de ejecuciones hipotecarias”.

Después que el comprador encuentra la casa deseada, el profesional de bienes raíces puede ayudarlo a redactar la oferta. “Un Realtor sabrá cuáles son los puntos en los que no se cederá, y los aspectos que se pueden negociar”, dice Bersach.

Un profesional ayudará a la persona que vende a responder a las ofertas que recibe. “Podemos decirle por qué debe aceptar, o cuál es la mejor contraoferta”, explica García.

El profesional ayudará al comprador a buscar una institución de préstamos en un mercado donde los requisitos para dar un crédito son mucho más estrictos que hace un par de años. “Todavía se dan préstamos, y las tasas de interés son muy atractivas”, dice Spiegelman.

Un profesional también puede ocuparse de detalles que faciliten el cierre de la transacción. Pero quizá lo más importante es que el profesional aporta pericia y conocimientos a un proceso complejo, de manera que tanto el que vende como el que compra se sentirá más tranquilo. “Hay un campo minado de desinformación sobre el mercado”, afirma Spiegelman. “Un profesional lo puede ayudar a sortearlo”.