Estados Unidos

Tiendas enfrentan la crisis con grandes rebajas

Los compradores frente a una tienda de Banana Republic en San Francisco, California.
Los compradores frente a una tienda de Banana Republic en San Francisco, California. AFP/Getty Images

Si usted está buscando gangas antes de la Navidad, tal vez lo único que tiene que hacer es pedir una rebaja.

Como signo de lo bajas que han sido este año las ventas navideñas, en camino a ser las peores en muchos años --quizás desde que la industria comenzó a efectuar comparaciones anuales en 1969--, los comerciantes están tomando muy seriamente las demandas de los consumidores para conseguir buenos precios. Algunas tiendas han decidido extender su política de devolución, en tanto otras aceptan igualar los precios de la competencia. Muchos establecimientos ofrecen descuentos en las propias tiendas, y hasta les permiten a los usuarios regatear los precios marcados, todo en un intento desesperado por hacer que suene la caja registradora.

"Hay que ser idiota para no pedir un descuento en estos momentos'', dijo Stephen Hoch, experto en ventas de la Escuela Wharton de la Universidad de Pennsylvania.

Más y más consumidores están haciendo justamente eso, y han convertido la visita al centro comercial en una suerte de visita al concesionario de automóviles.

Allen Chen, que trabaja como cajero a tiempo parcial en una tienda J. Crew en White Plains, Nueva York, dijo que se aparecen compradores con recibos de dos meses que piden devoluciones parciales para artículos que en la actualidad están en oferta. Normalmente, la política de la tienda es devolver la diferencia entre el precio original de un objeto y el precio de venta posterior sólo si la devolución tiene lugar dentro de siete días de la compra.

"Cuando les digo que ya han pasado más de siete días de la compra, me dicen que quieren devolver el artículo y comprarlo al precio de venta'', dijo Chen. Luego agregó que los gerentes de su tienda permiten a los clientes hacer esa transacción la mayor parte del tiempo.

De igual modo, los compradores se comportan de una manera más inteligente al pedir a los vendedores que igualen el bajo precio de la competencia.

Mientras compraba discos Blu-ray en una tienda Best Buy de Los Angeles, Luis Levy utilizó su teléfono celular para chequear el precio de otras tiendas del área. Descubrió que todos los discos eran $10 más baratos en Circuit City o en Wal-Mart. Best Buy terminó igualando los precios bajos.

Diana Thang, administradora de Grace Jewelers cerca de la zona de San Francisco Union Square, dijo que tanto ella como sus empleados se han visto obligados a regatear más que nunca, algo que jamás había ocurrido en los más de 20 años que lleva en el negocio.

"Los compradores salen a comprar con un presupuesto fijo'', dijo Thang de la mayor parte de los usuarios esta temporada. "Les damos un precio bajo, pero ni siquiera lo aceptan. Digamos que quieren comprar en $200 o $300 un artículo que cuesta $1,000''.

Con las ventas por el piso en casi todas las tiendas, los expertos dicen que ahora son los clientes quienes tienen la ventaja, y algunos no piden de forma explícita un descuento, sino que presionan buscando mejores negocios.

Jill DuPont, dueña de Out of the Box, una pequeña boutique de ropa y accesorios femeninos en Greenwich, Connecticut, dijo que en la actualidad siente más presión para reducir el precio de muchos de sus artículos, ya que de este modo puede mantener la competencia con otros establecimientos similares.

"Los usuarios no están actúando con timidez a la hora de decirnos el artículo que hallaron a un precio barato en otra parte'', dijo DuPont.

Algunos comerciantes ya han comenzado a desesperarse. Casi siempre, el nuevo año trae un nuevo inventario, de modo que por lo general los comerciantes tratan de salir de la mercancía vieja para finales de año. Cada vez más las tiendas están más dispuestas a hacer lo que sea necesario para vender la mercancía, incluso llegar a ofrecer descuentos en la propia tienda.

Erica Pearson, residente de Brooklyn, N.Y., no acababa de decidir qué zapatos Camper comprar en la tienda Saga Shoes de Manhattan cuando un vendedor le ofreció un trato si compraba dos pares.

"El gerente me preguntó cuánto estaba dispuesta a pagar por los dos pares'', relató Pearson. Terminó obteniendo una rebaja de $40 del total y no tuvo que pagar impuestos.

En los mostradores de cosméticos, la situación varía, dijo Ehtisham Khan, quien pidió que no se mencionara el nombre de la tienda minorista donde trabaja. Los vendedores de renombre no regatean; incluso algunos ni siquiera hace ofertas especiales a los grandes consumidores. Pero las compañías más pequeñas de maquillaje y perfumes utilizan las muestras y productos gratuitos, lo que mueve las ventas.

"Uno les regala un producto para viajes adicional o un par de muestras de perfumes y entonces compran otro artículo en lugar de dejar la compra para más tarde'', manifestó.

Por supuesto, no todos los minoristas desean regatear.

Adam Lippes, el propietario de una cadena de ropa conocida como ADAM, dijo que este año, en su local del moderno distrito Meatpacking de Nueva York, está dirigiendo sus ventas a compradores que cuidan su presupuesto. Pero tuvo que volver a entrenar a su personal de ventas para que explicar a los clientes por qué una ropa no debía venderse por mucho menos.

"Los vendedores tienen que entender la ropa, dijo, lo que implica más trabajo''.

Recientemente convenció a un cliente, que exigía una rebaja de $200 en un vestido de $450 que ya había sido rebajado un 25 por ciento, explicándole que había sido confeccionado con tejidos italianos de alta calidad en la misma ciudad de Nueva York.

Otras tiendas están ofreciendo a los consumidores más flexibilidad en las devoluciones en vez de estar discutiendo los precios.

Incluso Circuit City Inc., que se ha declarado en bancarrota según el Capítulo 11, extendió el vencimiento para hacer devoluciones hasta enero 31, dijo el vocero Jim Babb. La cadena antes exigía que algunos productos como cámaras y computadoras debían devolverse antes de enero 8 y antes del 25 de ese mes, otros. Según los pronósticos de ventas del Consejo Internacional de Centros Comerciales, esta temporada será la más débil desde que el índice de ventas en las tiendas comenzara a calcularse en 1969. El grupo espera que las ventas directas en las tiendas o en las tiendas abiertas desde hacía por lo menos un año, se reducirían un 1 por ciento en noviembre y diciembre --quizás más-- en comparación con el año pasado.

Incluso los grandes descuentos durante el Viernes Negro --el día siguiente al de Acción de Gracias, que constituye el momento en que los vendedores minoristas empiezan a obtener ganancias-- poco hizo por multiplicar las ventas.

"Los minoristas apelan a todos los recursos que han funcionado en el pasado, y lo que observan es que no tienen éxito'', afirmó Hoch, el experto de Wharton.

DuPont dijo que su política normal de devoluciones "se convirtió en historia'' hace aproximadamente un mes, cuando sus clientes le rogaron poder devolver sus compras no sujetas a devolución después de las Navidades.

"Cedimos para no dejar escapar los negocios'', dijo. "Nada esperamos de lo que el 26 de diciembre nos traiga''.

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