Los negocios apurados no dan buenos resultadosd

Poner una casa a la venta en el mercado inmobiliario no es algo que se pueda hacer de un momento para otro. En realidad toma su tiempo hacerlo, si es que se quieren hacer bien las cosas, obtener el máximo de provecho para el vendedor y cumplir con la labor que se le encomienda a quien será el encargado de representar la venta.

Sin embargo, hoy en día se presenta la situación de que agentes, quizá sin la mínima intención de perjudicar a sus representados, llevan una propiedad al mercado fuera de su precio real, tan solo por no perder la oportunidad de hacerse de la exclusividad del derecho a la venta del inmueble (listing agreement).

Antes de someter a la consideración cualquier acuerdo para poner una propiedad a la venta, es necesario investigar cómo se ha comportado el mercado en la zona en relación directa con las ventas de propiedades similares, en los últimos 180 días. De no haberse registrado ventas en ese período específico será necesario hacer investigaciones alternativas.

Una propiedad puesta a sobreprecio en el mercado perjudicará al propietario porque dilatará el tiempo que la misma esté a la venta, reducirá el interés de posibles compradores y agentes inmobiliarios por mostrarla, a la vez que puede causar la pérdida de los mejores prospectos en el momento mágico de publicarla. En otras palabras: la propiedad se hace vieja y poco interesante, con lo que despierta sospechas sobre su condición.

Más temprano que tarde, la propiedad tendrá que ser sometida a un ajuste de precio. Ello representará una alerta para el comprador avisado y para otros agentes inmobiliarios, pues este paso puede interpretarse como apuro o desesperación por parte del dueño para deshacerse de la ella, lo que ocasionará ofertas bajas y oportunistas.

Si malo es irse por arriba peor es irse por debajo, es decir, comenzar el mercadeo de una propiedad a un precio inferior a su valor, por apuro o desconocimiento del mercado inmobiliario, brindará a todos un reflejo de la poca preparación del agente que representa la venta, de la cual otros agentes mejores preparados y más conocedores de la realidad del mercado inmobiliario procurarán tomar ventajas para obtener contratos favorables para sus compradores. Es bueno agregar que una vez que un contrato de compra-venta se ha firmado, prácticamente es imposible romperlo sin el riesgo de enfrentar una demanda.

Si posteriormente se quisiera reparar la negligencia y ajustar la propiedad al precio de mercado, esto ocasionaría un rechazo temporal por el incremento, alargando el tiempo de venta de la misma y creando incertidumbres al hacer ofertas, pues la percepción sería que el propietario está anclado en el nuevo precio.

Someter un contrato de compra/venta a la revisión de abogados especializados en bienes raíces no representa que éstos puedan alertarle acerca del valor de un inmueble. Los abogados conocen las leyes pero no son expertos en el mercado.

Si piensa vender procure escoger un agente con conocimientos probados para que le represente. Si tiene la suerte de encontrarlo tenga paciencia y déjele hacer su trabajo. Ningún negocio aprisa arroja buenos resultados.

Esta historia fue publicada originalmente el 27 de febrero de 2015, 5:34 p. m. with the headline "Los negocios apurados no dan buenos resultadosd."