Lecciones de larga tradición en ventas
Durante el mes de septiembre en Lemartec tuvimos la buena fortuna de cerrar tres ofertas — cada una de ellas se dio de manera diferente. El primer contrato fue con un cliente de repetición, el segundo lo obtuvimos a través de una referencia y el tercero se trató de una venta residual con un cliente actual.
Negocios repetidos, referidos y residuales. Lo que mi bisabuelo, William Brown, llamaba las tres “R” de las ventas.
William Brown era ciudadano británico de origen irlandés que dejó su casa en Inglaterra alrededor de 1906 para abrir una de las primeras agencias de seguro de la Crown Life Insurance Company en La Habana. Junto con mi bisabuela, Amparo Rasco, tuvieron ocho hijos, seis hembras y dos varones, Fergie y Bobby, a quienes reclutó para que vendieran seguros con él y les transmitió sus conocimientos para construir una carrera exitosa en ventas: “Cualquier imbécil puede vender algo de vez en cuando”, les decía afectuosamente, “pero solamente un verdadero profesional puede lograr múltiples ventas repetidas, referidas y residuales.”
Estas palabras resultarían ser providenciales en las carreras de sus hijos quienes se convirtieron en una fuerza de ventas tanto en Cuba como en el exilio y, a través de los años, esa misma lección me llegó y hoy la comparto con ustedes.
Ventas Repetidas
Los estudios indican que la generación de nuevos ingresos a través de ventas repetidas con clientes existentes es a la vez más fácil y más rentable que el desarrollo de un nuevo cliente. Además, me he dado cuenta que mi venta más grande con un cliente, por lo general no es la primera, sino la segunda o tercera venta después de haber ganado la confianza de ese cliente:
▪ Asegúrese de entregar un producto o servicio de calidad.
▪ Comuníquese con sus clientes existentes regularmente a través de visitas personales, llamadas telefónicas, correos electrónicos o notas escritas a mano. Haga preguntas que le ayude determinar si sus necesidades han cambiado desde su última transacción.
▪ Envíele recordatorios a sus clientes. Todas las empresas con un producto o servicio recurrente pueden beneficiarse de recordatorios amistosos enviados a sus clientes existentes.
Ventas Referidas
Las referencias son poderosas porque todos preferimos hacer negocio con personas que conocemos o quienes son recomendadas. A muchas personas les da pena pedirle a los demás una referencia, así que la forma más fácil de obtener referencias es estandarizando el proceso:
▪ Lo primero es estar convencido del valor que crea para los demás con sus productos o servicios. Si lo está, entonces ¿por qué no compartirlo con tanta gente como sea posible?
▪ Comience el proceso de referencias al inicio de la transacción, no al final.
▪ Cada transacción recurrente con un cliente existente ofrece un pretexto adecuado para pedir más referencias.
Ventas Residuales
Ventas residuales ocurren cuando uno capta las necesidades de su cliente más allá de la transacción o venta original y facilita los productos o servicios adecuados para satisfacer esas necesidades.
Cuatro generaciones y más de un siglo después, sigo implementando las lecciones de mi bisabuelo para el éxito en las ventas — lecciones que ya estoy empezando a pasar a mi hijo y que espero que algún día ponga en práctica en su propia carrera. Después de todo, ¿quién sabe más que un padre?.
Manny García-Tuñón es columnista de el Nuevo Herald y presidente de Lemartec, una firma de diseño y construcción de Miami.
Esta historia fue publicada originalmente el 27 de septiembre de 2015, 1:36 p. m. with the headline "Lecciones de larga tradición en ventas."