Cinco pasos para un plan de mercadeo

En el pasado he escrito sobre la importancia del mercadeo como uno de los factores más importante para el éxito en cualquier empresa y, por lo general, la gente tiende a estar de acuerdo conmigo. Pero hay un problema.

Mientras que los comentarios que he recibido de lectores y de propietarios de pequeñas empresas con quien me he encontrado a través de los años confirman un consenso general de que el mercadeo es crucial, me es evidente que muchos de los propietarios de pequeñas empresas no lo captan totalmente. Ellos piensan que entienden lo que es mercadeo, pero… no. ¿Cómo sé que no lo entienden? Hay dos razones:

La primera razón es porque no lo están haciendo. El mercadeo se trata de la obtención y difusión de información relevante para la efectividad, la eficiencia y el éxito de su negocio. ¡Ese tipo de información es poderosísima! Las grandes empresas de Corporate America lo entienden – por lo que gastan miles de millones de dólares cada año en consultores, programas, talleres y seminarios. En ingles, marketing no es un sustantivo, es un verbo. Las grandes empresas “hacen” marketing o mercadeo y es precisamente por eso han llegado a ser grandes. Les aseguro, los que entienden marketing, hacen marketing.

La segunda razón por la que se que muchos de los propietarios de pequeñas empresas no entienden el concepto de mercadeo se debe a que continuamente difuminan la línea entre el mercadeo y las ventas. Cantidades de propietarios de pequeñas empresas mezclan la palabra “marketing” en el proceso de ventas gratuitamente como si el mercadeo y las ventas fuesen lo mismo. El mercadeo se ha convertido más en una consigna que una función real de los negocios.

A mi juicio, la solución a este problema consiste en comprender con claridad el proceso de mercadeo y, sobre esta base, desarrollar un plan de mercadeo que se pueda implementar inmediatamente. He subdividido este proceso en cinco pasos que usted puede poner en práctica hoy mismo.

1- Análisis de la situación

Según la Asociación Americana de Mercadeo (AMA por sus siglas en inglés), el análisis de la situación es “la recolección sistemática y el estudio de los datos del pasado y el presente para identificar las tendencias, fuerzas y condiciones con el potencial de influir en el rendimiento de la empresa y la elección de las estrategias apropiadas”.

El análisis de la situación implica una revisión a fondo de su industria, su mercado y su competencia. ¿A cuál industria pertenece su organización? ¿Cuál es la situación de esa industria en términos de su posición en el mercado? ¿Está su industria, en general, experimentando dificultades o está floreciendo? ¿Cuál es su mercado? ¿Cuáles son sus necesidades y cómo podrían esas necesidades cambiar con el tiempo? ¿Quiénes son su competencia en la actualidad y quiénes podrían serlo en el futuro?

2- Análisis interno

Además de los factores ambientales externos que afectarán a su organización, ¿qué factores internos están afectando la calidad de sus productos y servicios, sus ventas y su rentabilidad? Me gusta dividir el análisis interno en cuatro preguntas básicas: ¿Cuáles son nuestras fortalezas? ¿Cuáles son nuestras debilidades? ¿Cuáles son nuestras posibilidades? ¿Cuáles son nuestras amenazas? Las combinaciones de estas cuatro preguntas son increíblemente poderosas para ayudar a una organización a mejorar en todos los frentes. Como tal, este tipo de análisis interno es fundamental para el desarrollo de un buen plan de marketing.

3- Establezca metas

Una vez que sus oportunidades y desafíos han sido identificados, el siguiente paso es el desarrollo de declaraciones de objetivos que indican dónde usted quiere que su organización esté. Esto es fundamental. Tener metas no es suficiente. Usted debe definir claramente lo que será el resultado final una vez que alcance sus metas. Sea específico. Simplemente querer “más” de algo no es suficiente. Cuantifique sus metas ya sea cuando esté hablando de crecer su rentabilidad o de reducir sus costos o de mejorar la cualidad de su servicio, y fije un plazo para el cumplimiento de esas metas.

4- Los elementos de acción

Mientras que sus objetivos definen dónde quiere estar, sus elementos de acción le dirán cómo va a llegar allí. Elementos de acción incluyen tanto las estrategias generales, como las tácticas detalladas para su implementación. Parte de este paso incluye el desarrollo de un presupuesto para identificar costos que pudieran ser necesarios para efectuar su plan.

5- Controlar y ajustar

El plan de marketing debe ser un documento vivo. Escoja un comité de marketing o establezca reuniones periódicas con las personas responsables por lograr las diversas estrategias y tácticas en el plan para garantizar una atención continua en el plan y su implementación. Determine cómo va a supervisar y evaluar las actividades del plan de marketing. Al comparar los resultados reales y previstos, el equipo de marketing puede asegurarse de que está en camino de cumplir sus objetivos y actuar con rapidez para hacer cambios en el plan cuando los cambios deben hacerse.

Esta historia fue publicada originalmente el 7 de marzo de 2015, 3:34 p. m. with the headline "Cinco pasos para un plan de mercadeo."