GARCIA-TUÑON: Como crear demanda
Cualquiera que me conoce sabe que soy un gran fan de James Taylor. El cantante/compositor que se elevó a la cima de las listas en los finales de los 60 y principios de los años 70 con éxitos como Fire and Rain, Shower The People, y You’ve Got a Friend ha logrado mantener su relevancia en los últimos 40 años (Dios, me siento viejo) — a pesar de los auges o recesiones económicas — manteniéndose fiel a sí mismo y su estilo único. Cuando escuche esa voz y guitarra, usted sabe exactamente quién es — y eso es precisamente lo que nos encanta de James Taylor.
El sábado pasado, mi esposa y yo estábamos entre los fans que asistieron a su concierto en el BB&T Center en Sunrise. Mientras estaba en la fila, esperando para entrar a la arena, miré hacia atrás a la multitud de gente que caminaba detrás de mí y la fila interminable de coches todavía avanza poco a poco desde la autopista. Asombrado, le dije a mi esposa: “Debe ser agradable ser tan bueno en algo y estar en tan alta demanda que miles de personas estarían dispuestas a pagar buen dinero y soportar los inconvenientes del tráfico y las largas líneas sólo para venir a verte, o escucharte cantar, o comprar lo que tiene que ofrecer.” Entonces me di cuenta, aunque yo no soy James Taylor, eso es a lo que me esfuerzo en mi negocio todos los días. ¿No es esa la realidad para todos nosotros?
Al final del día, no importa en que industria podemos estar, hay ciertas cualidades para nuestros negocios que podemos desarrollar para asegurar que siempre estaremos en demanda – sin importar la situación económica.
La diferencia entre precio y valor:
Los debates sobre las estrategias de precios son antiguos. Establecer el precio adecuado al valor es fundamental, ya que afecta a todos los aspectos de un negocio. Los “puntos de precio” son precios a los que la demanda de un determinado producto se mantiene relativamente alta. Pero como vimos durante la recesión, muchas empresas bajan los precios sólo para cubrir los costos y tirar un tiempo más. Como resultado, la mayoría de las empresas en una industria determinada se vieron obligados a reevaluar las estrategias de precios para mantener la posición de sus productos. En estas situaciones, mientras que es imprescindible que las empresas afectadas reduzcan los gastos generales y bajen sus precios en relación a los ajustes en el mercado, nunca deben bajar sus estándares o el valor que crean para sus clientes.
Siempre debemos tratar de proporcionar más valor que lo que nuestros clientes nos pagan. Por favor, no me malinterpreten, no estoy proponiendo que se subvalore, pero sus clientes siempre deben sentir que recibieron más valor por su dinero al hacer negocios con usted en lugar de su competidor. Valor siempre estará en demanda — a pesar de la economía.
Servicio:
¿Cuánto vale el servicio? Ese fue el tema de un estudio realizado en Inglaterra por el Chartered Insurance Institute (CII) y Ernst & Young, que encontró un fuerte consenso de que, en general, la industria de seguros no está ofreciendo suficientemente bueno servicio a clientes corporativos de acuerdo con 69% de agentes de seguros y 87% de las aseguradoras que fueron entrevistados. El estudio concluyó que la industria de seguros podría ahorrar $121 millones, reduciendo la duplicación y mejorando el servicio al cliente. De acuerdo a Marcos Radburn, presidente de la CII, “Uno de los elementos clave del informe es la necesidad de mejorar nuestra comprensión de las necesidades del cliente. Para hacer esto viable, se necesitaría personal adecuadamente capacitado y un enfoque más profesional hacia el servicio al cliente. El mercado necesita trabajar en conjunto para mejorar la profesionalidad y nos tenemos que retar a nosotros mismos para ofrecer un servicio de clase mundial a nuestros clientes. El servicio de buena calidad siempre estará en demanda – sin importar la situación económica.
Conexiones:
Al final del día, todos los negocios se basan en las relaciones que se forman en el intercambio de valor. Las personas prefieren lidiar con personas que conocen – la razón por la cual ventas repetidas y referidas son tan efectivas y producen mayor ganancia con el tiempo. Como hemos visto tras la recesión, las empresas basadas en las relaciones tienden a obtener mejores resultados que el promedio de sus industrias debido a la fidelidad del cliente. Las relaciones siempre estarán en demanda – independientemente de la economía.
Responsabilidad Social:
El péndulo de la percepción del público hacia las empresas se ha desplazado lejos de la codicia de décadas de abuso que culminó con el debacle de las hipotecas sub-prime hacia una visión más socialmente responsable. Ahora más que nunca los clientes están atribuyendo un valor más alto a las organizaciones con conciencia social y muchas empresas están descubriendo que, además de todas las razones sociales adecuadas, la responsabilidad social resulta en beneficios reales económicos. El gran Sir John Marks Templeton lo dijo mejor: “A aquellos que hacen el bien, les irá bien – en cualquier economía.”
Manny García-Tuñón es columnista de el Nuevo Herald y presidente de Lemartec, una firma de diseño y construcción radicada en Miami, Florida.
Esta historia fue publicada originalmente el 16 de noviembre de 2014, 6:01 p. m. with the headline "GARCIA-TUÑON: Como crear demanda."